Interview Salesgids met Alexander Loudon, auteur van “Verbeter je sales”

Interview Salesgids met Alexander Loudon, auteur van Verbeter je sales

Waar moeten we je van kennen?

Auteur van Verbeter je sales (www.verbeterjesales.nl), een resultaatgerichte gids vol bruikbare tools en inzichtelijke cases voor salesmanagers in grote en kleine organisaties om meer te verkopen met dezelfde mensen.

Hoe verkoop je meer met dezelfde mensen?

De belangrijkste boodschap: verbeter de onderliggende processen in sales om zo meer verkopen met hetzelfde aantal mensen te realiseren. Verbeter je sales biedt sales managers een heldere aanpak van vier stappen om dit doel te bereiken.

Welke oplossing biedt het boek?

Een groot deel van het verbeterpotentieel ligt in de beslissing met welke activiteiten je moet stoppen, verplaatsen of vereenvoudigen. Wat voegt het toe aan het salesproces? Een kritische blik naar binnen dus. Mijn boek legt precies uit hoe de salesmanager dit bereikt.

Wat is er nieuw aan die aanpak?

De traditionele aanpak om sales effectiviteit te verbeteren, is gericht op het individu: neem de beste mensen aan en train ze goed. De centrale vraag is echter: wat is het nut hiervan als het onderliggende proces niet goed in elkaar zit? In andere bedrijfsprocessen zoals productie zijn procesverbeteringen standaard geworden. Een toenemend aantal organisaties behandelt sales als een productieproces. Ze passen diverse verbeteringstechnieken in het salesproces toe. Voorbeelden van bedrijven die dit doen zijn Amazon.com, General Electric en British Telecom.

Wat was je eerste baan in de verkoop?

Ik was er al vroeg bij. Toen ik 11 was verkocht ik popcorn op het station van Leiden waar ik toen woonde. Dat was goed verdienen maar werd helaas al snel verboden door mijn ouders. Op mijn 21ste begon mijn eerste “serieuze” verkoopbaan, toen had ik mijn eigen intermediair tussen nieuwe spelers in de telecommarkt en het midden- en kleinbedrijf.

Wat drijft jou in je vak?

Impact hebben op organisaties. Zorgen dat organisaties groter, sneller, beter of winstgevender worden. Het geeft een enorme kick om samen met de klant verbeteringen te realiseren en in sommige gevallen zelfs in de krant hierover te lezen.

Wat was je mooiste deal?

Mijn vriendin Femke!

Welke ontwikkelingen zie je de komende jaren in het verkoopvak?

Belangrijke ontwikkeling is de invoering van bedrijfsprocesverbetering in sales. Na productie, finance en marketing is nu de beurt aan sales. Het potentieel aan “quick wins” dat er te behalen is zal er voor zorgen dat steeds meer organisaties hier mee aan de slag gaan. Verbeteringen in de sales effectiviteit – toenames in gegenereerde kansen en conversie van kansen naar orders – van ongeveer 10-50% zijn niet ongebruikelijk bij sales proces verbetering.

Welk boek over sales kan je ons aanraden?

Mijn eigen boek natuurlijk 😉

3 gouden tips voor verkoper/ salesmanager?

1. Houd eens een week je tijdsbesteding of dat van je team bij, wat levert wel sales op en wat niet? Stop, vereenvoudig of verplaats activiteiten die niet tot sales leiden.
2. Leer van je top performers. Wat doen ze goed en hoe kan je het sales proces in jouw organisatie zo inrichten dat iedereen het op dezelfde manier aanpakt?
3. Iedereen heeft wel een “te doen” lijst. Maak ook eens een “mee stoppen” lijst. Activiteiten die veel tijd kosten maar niet tot sales leiden, niet nodig zijn om andere redenen en je dus meteen mee kan stoppen.

Nog bijzonderheden of een geheim te vertellen?

De vertaling van mijn boek heb ik zelf merendeels gedaan. Monnikenwerk!

In welke “sales” netwerken ben jij actief?

Heel divers, van mijn oud-Dell collega’s tot de SMA tot het internationale sales experts netwerk van mijn huidige werkgever Capgemini Consulting.

Wat doe je als je niet aan het werk bent?

Sporten (roeien, joggen en fitness), reizen, drummen en met vrienden uit eten.

Wat is je levensmotto?

Negativiteit is zonde van je energie.

Alexander Loudon is management consultant bij Capgemini in de marketing & sales practice. Hij heeft commerciële ervaring opgedaan in organisaties van diverse omvang, ondermeer bij Dell. Voor het schrijven van “Verbeter je sales ” sprak hij met salesmanagers van grote organisaties zoals British Telecom, Sun en Merck & Co. Ook heeft hij ondernemers en salesverantwoordelijken van kleine organisaties uit de hele wereld, variërend van Australië tot Zweden, geïnterviewd voor dit boek.

Bestel Alexander zijn boek “verbeter je sales” op onze boeken bestel pagina  of ga direct naar zijn boek.